Доход 50 000 – 150 000 ₽
Оформление по договору, официальный доход
Удобное место работы — можно выбрать офис для работы рядом с домом
Вознаграждение за результатДополнительная мотивация за высокие результаты — ежеквартальное и годовое бонусное вознаграждение, программы ДМС, корпоративные мероприятия
Особые условия сотрудничества для опытных агентов
Возможность работать удаленно в свободном графике
Бесплатное обучение и профессиональное развитие за счет компании
Обучение «Добро пожаловать в Ингосстрах!» для новичков
Если вы новичок в страховом бизнесе, предлагаем пройти обучение продажам продуктов Ингосстраха с профессиональными продавцами — территориальными менеджерами Школы продаж.
Как мы учим:
Объясняем страхование понятным языком
Обучаем через выгоды для вас и ваших клиентов
Отвечаем на вопросы студентов
Рассказываем, как строить отношения с клиентами — без теорий, только практика реальных продаж от продавцов Ингосстраха
Даем возможность продавать сразу после обучения защиту квартиры, машины, ипотечного страхования или здоровья
ОНЛАЙН-курс из 3 занятий, которые помогут вам отработать навыки продаж. Тренер работает персонально с вами, помогает отработать навыки и техники работы, дает домашние задания и подробную обратную связь.
Во время прохождения тренинга каждый обучающийся составит свой персональный скрипт звонка с использованием уникальных речевых модулей и техник.
Курс по продажам страховых услуг дает возможность отточить технику продаж, отработать все сомнения и возражения, настроить сценарий продающего разговора. Обучение даст возможность продавать страхование и сопутствующие услуги более эффективно.
Все участники тренинга получают именной сертификат о пройденном обучении.
1. Работа с внутренними установками менеджера
2. Техники установления контакта
3. Выявление потребностей покупателя
4. Правила презентации продукта
5. Работа с возражениями
6. Завершение сделки
Информация предоставляется по запросу.
Развитие навыков продаж программ страхования. Специфика продаж страховых продуктов. В тренинге используются техники и методы продаж, адаптированные к страховому бизнесу в России, и предназначенные для работы консультанта в страховой компании.
Страхование – одна из наиболее перспективных и динамично развивающихся сфер российского рынка.
В то же время, продукты страхования считаются одними из самых трудных для продажи в силу российского менталитета и прошлого опыта наших потребителей.
На данный момент на рынке очень мало квалифицированных специалистов по страхованию. Западные техники и методы продаж адаптируются к российскому рынку страхования.
Данный тренинг позволит начинающим и продающим консультантам, менеджерам, директорам повысить эффективность своей работы, овладеть новыми знаниями и навыками в сфере страхования.
Цель: Повышение эффективности работы консультантов, менеджеров, директоров по страхованию; развитие навыков продаж программ страхования
1. Общие аспекты страхования
2. Специфика продаж страховых продуктов.
3. Телефонные переговоры в страховании.
4. Встреча с клиентом.
5. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
6. Взятие рекомендаций.
После прохождения тренинга участники смогут:
Исакова Илона Вячеславовна
Бизнес- тренер, консультант
тренингового агентства «Мастер класс»
Тренер личностного роста
Комплексное и системное решение задач средних, крупных компаний и их подразделений в области:
Клиенты и деловые партнёры
«Банк ВТБ», «Сбербанк России», «Банк Москвы», «Международный Банк Санкт-Петербурга», Финансовая Корпорация «Открытие», Банк «Санкт-Петербург», КБ «Пойдем», «Альфа-Банк», «Страховая компания «ERGO-жизнь», «Delta Shipping Agency», Логистическая компания «Damco», «Международный таможенный терминал», Логистическая компания «Agility», «Oyster Telecom», «Солеанс-сервис», Консорциум «Кодекс», «Компас Лидера», «Петербургская лизинговая компания», «Скай Трейд», «Полипласт Северо-Запад», «Петербургское такси 086», «АРГО», «Арден-Тех», «Рекламное агентство «Баттерфляй», «Прайс Экспресс», «ВымпелКом» (Билайн), «Дженерал Моторз Авто», «ВендингПро», ГУП ВЦКП «Жилищное хозяйство», ГК «Холод Экспресс», «Арден-Тех», ЦПИ «Атлантида», «Karcher», «Sulzer», «Conteq», «КОРУС Консалтинг СНГ», «Accell Clinical Research», «МегаМэйд», «iPaper», «Ivaper», ФГУП «Гознак», «Ростелеком» и др.
Опыт работы тренером, консультантом, преподавателем
Опыт работы в бизнесе, в качестве руководителя, руководителя проектов
Образование и дополнительная подготовка
Основные темы тренингов, бизнес-семинаров и консультаций
Тренинги личной эффективности:
Сычева Ольга Валентиновна
Бизнес-тренер, тренер личностного роста
тренингового агентства «Мастер-класс»
Опыт работы тренером — с 2004 года
В общей сложности, в тренингах приняло участие более 600 человек.
Опыт проведения тренингов и консультаций в следующих компаниях:
Сеть ресторанов «Две палочки» (СПб), Страховая компания «Эрго-жизнь» (СПб), Сеть кафе «Папарацци» (г. Петрозаводск), Группа компаний «Интерфэст» (СПб), «Издательский дом «С.-Петербургские Ведомости» (СПб), СПб ГУЗ МИАЦ «Информационно-аналитическая служба «Здоровье города», Интернет-магазин «Bestwatch.ru», Информационное издание «Новгородский Гипермаркет» (г. Великий Новгород), Компания «Ipipl» (СПб), Телекоммуникационный оператор «ВЭЛЛ-КОМ» (СПб), Поставщик услуг связи и интернет «СТАРТЕЛ» (СПб), Компания «Oyster-telecom» С-Петербург и др.
Основные темы тренингов и консультаций
Тренинги личностного роста
Основные целевые группы
Mенеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, сотрудники call-центров, супервайзеры, страховые консультанты, руководители среднего звена.
Даты начала обучения не определены.
В современном мире количество страховых и финансовых продуктов превышает сотни вариантов. Успешные агенты и специалисты по работе с клиентами не просто получают доход — они зарабатывают действительно хорошие деньги. При этом возможности, которые открывает страховой мир, безграничны — это и обслуживание VIP-клиентов, это и карьера в ведущих мировых компаниях и свобода в определении графика работы.
Посещение данного семинара, откроет вам все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта. А практические навыки, полученные от тренера, помогут вам избежать ошибок в работе и составить план профессионального и личного развития.
В результате обучения вы:
День 1
Рынок страховых услуг
Практикум: «Составление карты выгод страхования для клиента»
Цикл продаж страховых продуктов
Практикум: «Разработка бланков для встречи с клиентом»
Продажи корпоративных страховых продуктов
День 2
Назначение встречи по телефону
Практикум: «Создание скрипта телефонного звонка для назначения встречи»
Аргументация и работа с возражениями
Практикум: «Составление шпаргалки по работе с возражениями»
Достижение договоренностей и закрытие сделки
Практикум: «Освоение приемов закрытия сделки»
День 3
Личная эффективность страхового агента
Практикум: «Управление эмоциональным состоянием»
Переговоры со сложными типами клиентов
Практикум: «Проведение встречи с деструктивным клиентом»
Практикум: «Анализ мотивации и подготовка аргументов для VIP-продажи»
Бочарова Анна Александровна
Практик в области организации продаж и развития бизнеса компаний. Эксперт по диверсификации бизнеса
Практический опыт в коммерческих организациях на всех видах рынков (FMCG, B2B, B2C, B2G) с 2001 года:
«Газпром-нефть», «Head Hunter», ГК «АЛЕКО-Полимеры», ФК «Открытие», «Чешская страховая компания», «ВЭЛАН», «Евро-Групп», «Вертикаль», «Hogl», холдинг «Новое содружество», концерн «Покровский», ОАО «Каменскволокно», «Ростовский прессово-раскройный завод», «КБ «Восточный», «Ростсельмаш», «Аудит-Вела», «Пироги Кучкова», «Петромастер», агропромышленная компания «Бизон», «Вымпелком», «Infinum», «Amway», «BAUER», «Bosch-Buderus», «Бина-Групп», «Пудофф», «Салям», «Virbac, «Трейд-Модус», «Home credit&finance bank», «Будь Здоров», «М-Видео», «ПрофБетон», «Центр им. А. О. Бухановского», «Техада», сеть диагностических центров «Томоград», «Микрохирургия глаза», «Планета кафеля», «Полюс+», «ХДМ», «Миллениум-Ассорти», «Первая стекольная компания», «Нор-авто», «ГЕО-ДОМ», «Центропойнт», «К-инвест», «Юдиком», «Металлоинвест», «Маранде», «Сочинский мясокомбинат», «Тихорецкий мясокомбинат», «Полайс», «Роснефть», «Инпром», «Ва-банк», «Темп-авто», «ПКИ», холдинг «Южный сахар», «ITC», «Videxim», «Tesar», АК «Барс», «Киндерклиник», «Котофей», «Мартин», «MEDIA MARKT», «Эльдорадо», «Инкор», «Металлокомплект», «Сладофф», «Сантехопт», «Таурас-Феникс», «Штурвал», «Юг Руси», «Агроком», «ГРУППА МЕГАПОЛИС»
Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки
«Не вижу, за что здесь платить» или «это не стоит таких денег» — типичные возражения, с которыми сталкивается любой страховой агент на своем многотрудном пути. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества – страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т.д.
В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим. Остальные 90% наших граждан, если и сталкиваются с темой страхования, то никак не по доброй воле – например в случае ОСАГО или выезда на отдых заграницу. Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу.
Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем – поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными.
Но, разумеется, главная причина незначительного количества застрахованных юридических и физических лиц – знаменитое наше «авось», искренняя надежда, что все обойдется и все будет хорошо. А если что-то случается нехорошее – не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку – судьбу. Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан.
Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг – медицинских, туристических, косметических, образовательных и т.д. – вынуждены избрать стратегию активных продаж. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.
Первая трудность возникает на этапе так называемых «холодных звонков», когда страховой агент за две с половиной минуты телефонного разговора должен добиться одновременно целого ряда решений. А именно: сформировать у потенциального клиента симпатию к себе лично, доверие к компании, которую он представляет, готовность к сотрудничеству и согласие выделить полчаса своего драгоценного времени на встречу, в ходе которой потенциальный клиент сможет ознакомиться со всем разнообразием страховых продуктов и выбрать действительно нужный ему. Для того, чтобы достойно справляться с этой сложной задачей, существует ряд приемов и технологий, позволяющих во много раз повысить вероятность того самого заветного «открывания двери». Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье. А сейчас предлагаю вообразить, что встреча уже назначена, возможный будущий клиент на нее пришел и с интересом ждет, как сейчас его буду уговаривать расстаться со своими деньгами во имя избегания призрачных опасностей и расплывчатых тревог.
По статистике, двадцать «холодных» звонков приводят к назначению одной встречи. Только одна встреча из пяти заканчивается заключением контракта. На практике это означает, что другие четыре раза страховой агент зря тратил свое время, а отказавшийся потенциальный клиент утвердился во мнении, что страхование – вещь совершенно необязательная, неоправданно затратная и в дальнейшем он свое время на встречу с другим страховым агентом тратить уже не будет, да еще и родственникам-соседям-коллегам отсоветует. В итоге – проигрывают обе стороны.
Как же избежать такого фатального разочарования? Очень просто – убедительно продавать и саму идею страхования, и конкретные продукты. К счастью, существуют методики, позволяющие достучаться до действительно значимых для каждого человека моментов, за которые стоит платить.
А главная сложность в страховых переговорах, помимо невозможности опираться на прошлую историю клиента, это нелюбовь взрослых сформировавшихся людей к технологии убеждения. Когда нам начинают рассказывать о возможных ужасах и настойчиво убеждают нас в существовании таких ужасов в нашем будущем, основной реакцией большинства является упрямое желание поспорить и не согласиться.
Типичный портрет потенциального клиента страховой компании — мужчина 30-50 лет, с высшим образованием, семьей, устойчивой профессией, доходом от уровня несколько выше среднего для данного региона, часто занимающий ведущие или руководящие должности. То есть человек, безусловно, и профессионально, и социально состоявшийся. Такой человек не склонен терпеливо относиться к навязыванию. И если беседовать с ним в логике утверждений «Павел Петрович, знаете, Вашу квартиру наверняка зальют соседи, загородный дом, скорее всего, сгорит, машину, конечно, угонят, офис, вероятнее всего, ограбят, а сами Вы точно сломаете ногу и полгода проведете в гипсе», то все это больше напоминает театр абсурда и вероятность натолкнуться на активное сопротивление и аппеляцию к прошлому опыту «со мной никогда ничего подобного не происходило! Значит, и в будущем не произойдет!» крайне высока. А заключение контракта – крайне маловероятно.
К счастью, есть возможность развернуть ситуацию в свою пользу. Прежде всего, давайте разберемся, что именно покупает человек, оплачивая страховой полис? И вообще, достижение каких базовых целей, каких глубинных ценностей возможно с помощью обладания страховкой?
Первая базовая ценность очевидна: страхование означает безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Затем необходимо вспомнить о такой значимой ценности как экономия. Причем как денег – очевидно, восстанавливать машину после аварии или квартиру после пожара легче, когда есть понятный источник и объем финансирования. Так и времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит вам, что вначале ремонтируют те машины, за которыми стоит страховой агент. С которым, как правило, налажены хорошие деловые отношения, и который обеспечивает регулярный объем работ. А затем уже – машины частных клиентов.
Кроме того, для многих клиентов обладание страховым полисом является подтверждением их высокого социального статуса и престижного положения. Как говорится, если есть чего страховать, то человек не зря потратил годы жизни. А также многих граждан вдохновляет ощущение принадлежности к некоему элитарному клубу клиентов крупной страховой компании, что позволяет им значительнее выглядеть и в глазах окружающих, и в глазах своих собственных.
Для некоторых клиентов очень значимо ощущение современности, им важно быть в потоке времени, пользоваться новыми услугами и пробовать новые возможности. А кому-то принципиально сознание собственной уникальности и наличие эксклюзивных продуктов и индивидуальных предложений у компании является критерием выбора. Замечательно, что все люди разные. И у разных людей – разные ведущие базовые ценности.
Соответственно, если нам необходимо достучаться до клиента и продвинуть его в понимании ценности приобретения страхового полиса, нам нужно показать, как с помощью нашего предложения он может достичь своих глубинных целей. Причем сделать это так деликатно и ненавязчиво, чтобы клиент сам достиг нужных нам выводов. И сделать это можно, если вначале, до общения с клиентом, составить максимально широкий список неприятностей б е з нашего предложения: безопасности нет, уверенности нет, престижа нет, экономии нет и т.д. А затем в беседе с клиентом, обязательно (!) доверительным тоном, с интонацией «доброго доктора» как бы невзначай поинтересоваться, задавая вопрос в НАСТОЯЩЕМ времени, так, как будто уже все случилось и вы вежливо справляетесь о последствиях:
Например, целиком такой проблематизирующий вопрос может звучать так:
И так далее. Любой опытный страховщик знает множество реальных ужасных историй, благополучно разрешившихся с помощью наличия страховки. Создать подобные вопросы по любому направлению страховой деятельности можно без труда. Самая главная военная хитрость – воссоздать в воображении клиента эту картину и вызвать напряжение от возможности ее реализации в его жизни. Сам формат вопроса поможет уберечь вас от интонации навязывания.
На самом деле нам не принципиально узнать, как наш клиент вел себя в этой сложной ситуации. Нам надо чтобы он начал про нее думать. Как про реальную. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Сослагательность тут неуместна, надо работать с действительностью.
Скорее всего, вы получите изумленно — возмущенную реакцию «со мной такого никогда не происходило!!!». На это вы реагируете «Отлично! И Слава Богу!» и беседуете дальше. Но можете быть уверенны, что внутри наш уважаемый клиент напрягся и сам себе задает эти же проблематизирующие вопросы. После чего, если в своей аргументации вы будете демонстрировать выгоды от вашего предложения, связанные с уходом от неприятностей в логике проблематизирующих вопросов, вам будет значительно легче звучать убедительно и обосновывать свое предложение. Что, разумеется, позитивно скажется на эффективности переговоров и облегчит обоснование размера страховых взносов! Сразу делается понятно, за что платить.
Эта методика ведения переговоров прекрасно удается как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам. Главное – понимать, что наша ответственность – помочь клиенту с принятием решения, используя для этого все достойные методы. Проблематизация позволяет мягко, но твердо напомнить о вероятности опасных и неприятных событий, а также о способе их избежать – страховании. Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту выстроить с ним доверительные отношения, что также способствует улучшению сотрудничества в его долгосрочной перспективе. От души рекомендую проверить это на практике!
